建議在wifi下欣賞，土豪隨意！

  哈哈，快樂(lè)中的確存在著一些可以借鑒的道理。

  遇到客戶最多的一句話：這個(gè)多少錢，這個(gè)怎么賣，接下來(lái)就是，你們太貴了！這句話讓您太頭痛，怎么破解！談價(jià)格是門大學(xué)問(wèn)，如果價(jià)格談得好，顧客滿意成交，下面我們來(lái)一起學(xué)習(xí)下吧：

01

如何不被“價(jià)格”問(wèn)題困擾？

  價(jià)格談判是一門大學(xué)問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)人員每天都會(huì)遇到，處理好價(jià)格談判問(wèn)題需要注意以下幾個(gè)方面：

1、不要被顧客的購(gòu)買習(xí)慣嚇倒

  俗話說(shuō)“買家沒(méi)有賣家精”，顧客不知道產(chǎn)品價(jià)格中包含的成本和利潤(rùn)等要素，為了不吃虧就會(huì)大幅度講價(jià)，無(wú)論導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么，都以“太貴了”擋回來(lái)，這已經(jīng)成為了消費(fèi)者的習(xí)慣，銷售經(jīng)理不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。

2、不要抱怨顧客隨便砍價(jià)

  有些銷售經(jīng)理聽(tīng)到顧客隨便砍價(jià)就會(huì)抱怨，其實(shí)消費(fèi)者并不知道產(chǎn)品的價(jià)格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價(jià)不是消費(fèi)者的錯(cuò)。

3、提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心

  價(jià)格應(yīng)對(duì)能力是導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的重要能力。銷售經(jīng)理要清楚產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值，明白產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異化，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有信心。價(jià)格信心來(lái)源于三個(gè)比較：

一是和產(chǎn)品成本相比較；

二是與同行的產(chǎn)品相比較；

三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。

02

如何讓顧客覺(jué)得“不貴”

  耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣出好價(jià)錢，就要讓顧客覺(jué)得“值”。

  話術(shù)營(yíng)銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營(yíng)銷中常用的一種方法。

03

價(jià)格應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)策略

1、價(jià)格一定讓你滿意

  當(dāng)顧客剛剛接觸銷售經(jīng)理時(shí)，對(duì)產(chǎn)品還不是非常了解，就與銷售經(jīng)理談價(jià)錢的時(shí)候，銷售經(jīng)理可以使用這句話術(shù)。

  當(dāng)顧客看到產(chǎn)品價(jià)格后依然詢問(wèn)銷售經(jīng)理價(jià)錢時(shí)，說(shuō)明顧客覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)錢有點(diǎn)貴，想和銷售經(jīng)理確認(rèn)一下，如果銷售經(jīng)理就事論事，回答產(chǎn)品價(jià)格，就是不科學(xué)的做法。銷售經(jīng)理應(yīng)該說(shuō)“價(jià)格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，顧客不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題與銷售經(jīng)理談崩，談判還能進(jìn)行下去。隨著顧客對(duì)產(chǎn)品的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，對(duì)價(jià)格的敏感度就會(huì)下降。

2、進(jìn)行價(jià)值塑造

  價(jià)值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進(jìn)行價(jià)值塑造時(shí)，銷售經(jīng)理可以增加產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利用信息不對(duì)等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分，比如先進(jìn)的工藝、央視上榜品牌，告訴顧客產(chǎn)品值得這個(gè)價(jià)格。

3、節(jié)奏掌控

  銷售經(jīng)理與顧客進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，一定不能先著急。比如，產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)是100元，最終可以降到70元，導(dǎo)購(gòu)可以分為三個(gè)梯度降價(jià)：90元、80元、70元。剛開(kāi)始讓步可以大一點(diǎn)，后來(lái)讓步越來(lái)越小，掌握好讓步的節(jié)奏。

  銷售經(jīng)理每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求顧客常來(lái)，或者是介紹其他消費(fèi)者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺(jué)得還有講價(jià)的空間。

4、讓顧客看到努力

  如果顧客覺(jué)得銷售經(jīng)理在價(jià)格讓步中很輕松，就會(huì)進(jìn)一步與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行價(jià)格談判，因此，在價(jià)格談判時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要通過(guò)語(yǔ)言、表情、肢體動(dòng)作等讓顧客覺(jué)得已經(jīng)盡力了。